Психология для вас
Елена Елизарова

    Когнитивные искажения заставляют нас делать неверные выводы, ошибочные суждения и неправильные заключения.

    Время на чтение 32 минуты
    Содержание

    Мы думаем,что воспринимаем окружающий мир объективно: видим черное черным, белое — белым. Но иногда нашему мозгу удобно и хорошо несколько искажать информацию и видеть вещи не такими, какие они есть на самом деле. Во всем виноваты когнитивные искажения: логические ловушки, заставляющие принимать мир иначе. Думаете, уж вас-то это точно не касается и вы оперируете только фактами? Давайте проверять, так ли это.

    Итак, когнитивные искажения — это когда нас обманывает собственный мозг. Ошибки систематические: в повторяющихся ситуациях мышление работает одинаково неверно, по определенному шаблону. Впервые явление было описано в 1972 году израильскими психологами Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом, праотцами когнитивной науки.

    Когнитивные искажения заставляют нас делать неверные выводы, ошибочные суждения, неправильные заключения. При этом кажется,что все логично и однозначно. Давайте разбираться на примерах. Их великое множество, я расскажу о самых распространенных.

    1. Селективное восприятие

    Думаете, ваша точка зрения основана на железобетонных фактах? Оно может и так, только вот мозг способен «выдергивать» из потока информации удобные аргументы и игнорировать те,что не согласуются с нашими взглядами. Эдакий поиск подтверждения уже существующей точки зрения, а не попытка докопаться до истины.

    Вегетарианец читает только статьи про вред употребления мяса, пропуская мимо ушей контент о его пользе. А потом с пеной у рта доказывает знакомым, что мясо вредно и данных, опровергающих это, не существует.

    Мы убиваем животных, но ведь и веганы убивают растения

    Мы убиваем животных, но ведь и веганы убивают растения

    Противник продуктов с ГМО свято уверен, что генная инженерия — величайшее из зол, упуская из виду исследования об обратном. При этом человек с селективным восприятием на голубом глазу скажет вам, что изучил вопрос, нашел материалы и вообще сомнений быть не может. Очень даже может: просто в целях психологической защиты мозг «не замечает» неудобные факты. Выводы получаются абсолютно необъективными.

    2. Иллюзия корреляции

    Ваш знакомый думает, что характер человека можно определить по его почерку, уровень либидо — по стилю вождения автомобиля, а умственные способности — по тому, как часто человек чешет левую пятку? Рада сообщить: у него иллюзия корреляции — вера в несуществующую причинно-следственную связь событий, фактов, действий и их результатов.

    На этом когнитивном расстройстве базируются многие лженауки: физиогномика, соционика, графология, френология, теория Хигира о том, что имя человека определяет его характер, а также явно оккультные учения, такие как хиромантия.

    Л. Н. Толстой писал малопонятным, убористым почерком, который по заключению психиатра-криминалиста Чезаре Ломброзо мог бы принадлежать неуравновешенной психопатке легкого поведения

    Л. Н. Толстой писал малопонятным, убористым почерком, который по заключению психиатра-криминалиста Чезаре Ломброзо мог бы принадлежать неуравновешенной психопатке легкого поведения

    3. Систематическая ошибка выжившего

    «Раньше было лучше, а теперь уже не то», горестно вздыхают люди в возрасте. Мол, дворцы и статуи, которые еще в Древнем Риме построили, до сих пор стоят, а нынче здания и 50 лет не служат.

    Приведенный пример — типичный случай систематической ошибки выжившего. Мы знаем все о древнеримских шедеврах архитектуры, дошедших до наших дней, но совершенно не осведомлены о тех, что давно развалились. А таких, разумеется, в тысячи раз больше. Когнитивное искажение в том, что мы уверены: чуть ли не все римские сооружения дожили до наших дней просто потому, что мы знаем только о сохранившихся.

    Примеров можно приводить множество. Считается, что дельфины толкают человека к берегу. От кого мы это знаем? От тех, кто спасся благодаря этим умным морским животным. Те, кого дельфины толкали в открытое море, ничего не расскажут. 

    Или вот: 10 человек шли через минное поле, все они читали «Отче Наш». Выжил только один. Если спросить, как ему это удалось, он расскажет, что помогла молитва. Не советую повторять подвиг: разумеется,никакой связи между молитвой и выживанием нет. Все это когнитивное искажение.

    Мы принимаем во внимание лишь те факты, которые соответствуют нашей личной теории

    Мы принимаем во внимание лишь те факты, которые соответствуют нашей личной теории

    Явление открыли во времена Второй Мировой. Чтобы снизить потери боевых самолетов, их было решено укрепить. Казалось логичным,что усиливать нужно наиболее пострадавшие части вернувшихся на базу самолетов: хвост, крылья, фюзеляж. Тут то и крылась ошибка, ведь с такими повреждениями суда долетали до аэродрома.

    Американский математик и статистик Абрахам Вальд предложил укрепить неповрежденные части самолета: двигатель,топливный бак и так далее. С такими дефектами самолеты не возвращались, а значит, повреждения критичны.

    4. Эффект Барнума

    Любимый прием привокзальных цыганок-гадалок, астрологов и прочих ясновидящих. Заставляет здравомыслящих в общем-то людей верить мошенникам, провидцам и телепатам. Работает так: условный астролог сообщает человеку общие сведения, которые подойдут под описание любого. Ну например: «Скоро в твоей жизни произойдут важные события, тебе следует опасаться открытого огня, надо уделять больше внимания семье, возможна встреча со старыми друзьями».

    Вы удивитесь, но гороскопы и предсказания пишут самые обычные люди, работа у них такая

    Вы удивитесь, но гороскопы и предсказания пишут самые обычные люди, работа у них такая

    Согласитесь — ни о чем. Важные события рано или поздно происходят, огня и так надо опасаться, а внимания семье никогда не бывает слишком много. Однако подверженный эффекту Барнума человек относит все на свой счет, начиная верить пройдохам. «А что, ведь все правильно сказала гадалка. Значит,что-то в этом есть». Часть данных потом закономерно подтверждается, укрепляя в человеке веру во всякие выдумки.

    Чем больше человеку льстит информация, тем больше он в нее верит. Кстати, и синдром назван в честь американского шоумена и ловкого манипулятора XIX века Финнеаса Барнума. 

    Данное искажение также называют эффектом Форера, по имени психолога Бертрама Форера. В 1948 году он провел эксперимент, в котором показал действие этого эффекта. Форер предложил своим студентам пройти психологический тест, анализирующий их личность. Однако вместо настоящего результата теста, он давал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем студентам нужно было оценить по пятибалльной шкале насколько описание соответствует их личности, — средняя оценка была 4,26.  Впоследствии эксперимент сотни раз повторяли независимые исследователи.

    5. Эффект Пигмалиона

    Такое когнитивное искажение еще называют эффектом Розенталя (в честь американского психолога Роберта Розенталя) или эффектом самоисполняющегося пророчества. 

    Эффект назван в честь скульптора Пигмалиона с острова Крит. Он создал из слоновой кости статую девушки настолько прекрасной, что сам же и влюбился в нее. Он одевал её в шикарные одежды и дарил дорогие подарки. Увидев такую любовь, Афродита оживила статую, которая стала женой скульптора и родила ему троих детей. Этот красивый древнегреческий миф символизирует силу веры и настойчивого желания. Поэтому именно в честь вымышленного скульптора Розенталь и назвал открытый им феномен.

    Работает так: человек, услышавший некое предсказание своего будущего,  неосознанно делает все, чтобы оно сбылось. Усилия не пропадают даром и пророчество закономерно воплощается в жизнь. В результате человек начинает верить в пророчества, предсказания и прочие сказки.

    Яркий пример — роман «Алые паруса» Александра Грина. Ассоль настолько верила в рассказанную Эглем сказку о принце на красивом корабле с алыми парусами, что об этом знал весь город. Как результат — влюбившийся в девушку капитан Грей, знавший о предсказании, решил воплотить красивую историю в жизнь, чтобы порадовать возлюбленную. Сказка стала реальностью, но отнюдь не потому, что Эгль был пророком и предсказывал будущее.

    На эффекте Пигмалиона основаны практики по достижению личного счастья и благосостояния

    На эффекте Пигмалиона основаны практики по достижению личного счастья и благосостояния

    6. Фундаментальная ошибка атрибуции

    Атрибуция — это объяснение одним человеком причин поведения другого.

     Фундаментальная ошибка атрибуции заключается в том, что свои поступки мы оправдываем объективными обстоятельствами, а поступки других людей — их личными качествами. 

    Примеров можно привести множество:

    • я опоздал, потому что пробки и будильник сломался, а мой коллега опоздал потому, что непунктуальный;
    • мне дали хорошую должность потому, что я умный и образованный, а у коллеги просто есть волосатая лапа и связи;
    • я злюсь потому, что меня злят, а мой коллега потому, что он злой человек;

    Короче, в чужом глазу видим соринку, а в своем не замечаем бревна.

    Вы будете защищать себя и обвинять другого даже при прочих равных условиях

    Вы будете защищать себя и обвинять другого даже при прочих равных условиях

    Ошибка атрибуции тоже работает как психологическая защита. Она позволяет избежать ответственности за свои поступки, спрятавшись за обстоятельства. Причем мы не понимаем,что просто ищем отмазки. Мозг убеждает нас, что нашей вины тут и правда нет.

    Чаще всего ошибка атрибуции случается при поспешных и поверхностных суждениях. Если попросить человека присмотреться к ситуации более детально, он начинает видеть ошибочность суждений.

    Интересен факт, что в экспериментах по снижению фундаментальной ошибки атрибуции, когда использовались денежные стимулы и участники были предупреждены, что они будут нести ответственность за свои оценки, было отмечено существенное повышение точности атрибуции.

    7. Каскад доступной информации

    Тут все просто: любой человек рано или поздно начинает верить информации, звучащей из каждого утюга. На этом когнитивном искажении базируются многие религии, политические режимы и идеологии.

    Телепередачи зомбируют или расширяют кругозор? Решать вам

    Телепередачи зомбируют или расширяют кругозор? Решать вам

    При этом совершенно неважно, правду говорят или нет. Все решает массовость. Ну не может быть неправдой то, что все говорят по телевизору, в интернете и пишут в СМИ! Просто нереально, чтобы столько людей ошибались. Это истина просто потому, что все об этом говорят.

    На самом деле очень даже реально. Напомню, полторы сотни лет назад людей лечили кровопусканием, а героином — кашель и простуду. И никто не сомневался, что так и надо.

    Вариация такого когнитивного расстройства — лавинообразная паника в обществе из-за сообщений в СМИ о каком-то незначительном событии. За примерами далеко ходить не нужно: это и новости о новых вирусах, экономических событиях и так далее. Кто-то когда-то ляпнул, что имбирь помогает избежать заражения ковидом — народ кинулся скупать драгоценный корень. А правда это или нет — никто и разбираться не стал.

    8. Стокгольмский синдром покупателя

    Представьте себе такую ситуацию: менеджер в магазине убедил вас купить товар в пять раз дороже той суммы, на которую вы рассчитывали. Например, заказали дорогущую встроенную кухню вместо простенького комплекта из «Икеи». Вы выходите из магазина с мыслью «эх и дурак, повелся на развод продавца!». Мыслишка неприятная, и мозг моментально включает психологическую защиту, названную стокгольмским синдромом покупателя.

    Скупой платит дважды! Народная мудрость и очень удобное самооправдание, не так ли?

    Скупой платит дважды! Народная мудрость и очень удобное самооправдание, не так ли?

    Вы начинаете убеждать себя в том, что не зря потратили деньги. Именно такая кухня вам и нужна, а икеевский набор — ерунда, дешевка и вообще отстой. И ничего вы не переплатили, такой шикардос стоит своих денег. Аргументы находятся сами собой — психологическая защита работает на отлично.

    9. Вера в справедливый мир

    Или в судьбу, карму, называйте как хотите. Тоже один из видов психологической защиты. Суть такая: человек верит, что Вселенная живет по определенным правилами если их соблюдать, все будет хорошо. Преступник получит по заслугам, а у хорошего и доброго человека все будет в порядке. Принцип бумеранга, вера в то, что каждому воздастся по его делам — это все оттуда.

    Мы хотим верить в справедливость и возмездие. В конце концов, разве не этому нас учат книги и фильмы с раннего детства…

    Мы хотим верить в справедливость и возмездие. В конце концов, разве не этому нас учат книги и фильмы с раннего детства…

    Думать так гораздо проще, чем признать, что мир несправедлив и полон случайностей. Многие мерзавцы живут припеваючи, а хорошие люди всю жизнь мучаются. Вот и придумывает мозг психологические защиты, а то так и до депрессии недалеко.

    Безобидная вера в лучшее иногда доводит до крайностей. Наверное, вам приходилось слышать о виктимблейминге — обвинения в преступлении не преступника, а жертвы. Дескать, изнасилованная женщина сама спровоцировала нормального человека на определенные действия.

    10. Иллюзия контроля

    Или вера в то, что мы можем повлиять на события, исход которых нам на самом деле не подвластен. Сюда можно отнести всевозможные приметы, личные ритуалы, сакральные действа и так далее. Например, некоторые спортсмены не стирают носки перед соревнованиями. Игрок дует на игральные кости перед броском, рыболов не берет женщин на рыбалку, ученик не бреется перед экзаменом. Путешественник присаживается «на дорожку». И все эти ритуалы чуть ли не гарантируют благоприятный исход будущего события.

    Из-за иллюзии контроля часто возникают игровые зависимости

    Из-за иллюзии контроля часто возникают игровые зависимости

    Разумеется, все это никак не влияет на результат. Тем не менее множество людей той или иной степени подвержены синдрому иллюзии контроля.

    11. Эффект Даннинга — Крюгера

    Чарльз Дарвин как-то сказал, что уверенность чаще порождается невежеством, нежели знанием. Эффекту Даннинга — Крюгера подвержены все люди без исключения. Он связан с уровнем компетенций в том или ином виде деятельности.

    Так, люди с низким уровнем квалификации не способны реально оценить свои знания и умения, поэтому часто совершают ошибки при выполнении рабочих задач, принимают неудачные решения. Однако самомнение у них находится на должном уровне, они имеют завышенную самооценку и высоко оценивают свои умственные способности.

    И наоборот, люди с высоким уровнем квалификации склонны занижать свои способности и не признавать успехи. Они страдают из-за недостаточной уверенности в своих силах, считая, что их коллега справился бы с задачей лучше, нашел более конструктивное решение. Подробнее о том, как принять правильное решение, я писала в этой статье.

    Синдром самозванца может привести к личной трагедии, а эффект Даннинга — Крюгера отрицательно сказывается на всех

    Синдром самозванца может привести к личной трагедии, а эффект Даннинга — Крюгера отрицательно сказывается на всех

    Гипотеза о существовании данного когнитивного искажения была выдвинута в 1999 году Джастином Крюгером и Дэвидом Даннингом. И если вы полагаете, что абсолютно компетентны во всем, самое время подвергнуть вашу уверенность сомнению. Специалист в одной области может быть некомпетентен в другой. При этом большинство склонно завышать свои способности, в то время как действительно компетентные люди недооценивает свой уровень знаний. Самое поразительное в этом, что именно некомпетентные специалисты с легкостью взлетают по карьерной лестнице, убеждая окружающих в собственном профессионализме.

    12. Обобщение частных случаев

    Из-за данного когнитивного искажения люди воспринимают единичные случаи как закономерность. Классический вариант его проявления — теория заговора, когда какое-то общественно значимое событие считают результатом сговора отдельной группы влиятельных лиц.

    Большинство людей имеет склонность выискивать скрытые причины в тех или иных событиях

    Большинство людей имеет склонность выискивать скрытые причины в тех или иных событиях

    Возьмем для примера ту же ситуацию с коронавирусом. Вскоре после начала пандемии по соцсетям начали распространяться конспирологические версии возникновения вируса, самой распространенной из них стала теория о том, что COVID-19 является биологическим оружием с запатентованной вакциной.

    Но и это лишь верхушка айсберга. Последствия перенесенного заболевания могут быть самыми непредсказуемыми, и тут воображение переболевших разыгралось на полную катушку: у кого-то после коронавируса изменился почерк, кто-то начал вставать по утрам с другой ноги...

    Осознанностью тут и не пахнет. Типичным результатом этого когнитивного искажения являются утверждения, начинающиеся со слов «Всегда так будет», «У всех есть», основанные на собственных частных наблюдениях.

    13. Навешивание ярлыков

    Не самое приятное когнитивное искажение, поскольку оно всегда несет негативный оттенок. Его можно сравнить с ситуацией, когда женщины в возрасте, сидя у подъезда на лавочке, обсуждают проходящих мимо девушек или молодых людей. Да-да, это те самые сплетни и токсичное мышление.

    Навешивая ярлыки, вы пытаетесь выглядеть идеальным за счет других

    Навешивая ярлыки, вы пытаетесь выглядеть идеальным за счет других

    Одно или два замеченных в какой-либо ситуации качества человека обобщают до глобальных размеров. И вот перед нами уже не мать, которая отводит ребенка по утрам в детский сад или отдает на попечение бабушки/дедушки, а родительница, которая постоянно бросает своих детей на других, перекладывает свою ответственность на чужие плечи. Не женщина в разводе, которой бывший муж оставил квартиру, поскольку у них есть общие дети, а интриганка, которая вышла за него замуж, чтобы впоследствии хитростью отобрать жилплощадь.

    Кстати, навешивание ярлыков вы можете делать и сами на себя. Вместо того, чтобы проанализировать ситуацию и выяснить, из-за чего вас постигла неудача, вы попросту делаете вывод: «Я лузер», «Меня никто не любит, я некрасивая», «Растеряха», «Лентяйка».

    14. Эффект ореола

    Это когнитивное искажение проявляется у большинства людей. Его суть в том, что мы часто судим о человеке на основании тех проявлений, который значимы лично для нас. К примеру, при знакомстве человек может вызвать симпатию лишь потому, что слушает ту же самую музыкальную группу, что и вы, читает те же книги, имеет то же хобби.

    Можно даже сделать вывод, что в целом это позитивный самообман, ведь мы таким образом даем незнакомцу бонус вместо того, чтобы развернуться и уйти, если вас при общении что-то смутило. Однако, когда розовые очки спадают, вас неизбежно постигает разочарование — в человеке, но отнюдь не в собственных убеждениях. Ну правда, как кто-то, читавший Ремарка или Достоевского, может оказаться подлецом?! Скорее всего, он просто солгал, чтобы вызвать ваше расположение, а на самом деле не одолел ни одного романа.

    Многие серийные маньяки обладали нешуточной харизмой и, кстати, зачитывались классикой

    Многие серийные маньяки обладали нешуточной харизмой и, кстати, зачитывались классикой

    Чтобы избавиться от эффекта ореола, нужно просто перестать навешивать на людей ярлыки. Перестать думать, что у привлекательных людей большие умственные способности, а люди с грубыми чертами лица замкнутые и недружелюбные. Не судите о книге по обложке.

    15. Эффект первого впечатления

    И вновь все та же книга и все та же обложка, но сейчас речь идет о сформировавшемся первом впечатлении, которое и оказывает влияние на дальнейшую оценку характера, личности и деятельности этого человека.

    Данное когнитивное искажение срабатывает, если вы переполнены стереотипами. Говорят, что человека встречают по одежке, а провожают по уму. Однако если одежка очень сильно пришлась по вкусу, то отсутствие ума можно и не заметить. И наоборот, если вас смутили какие-то недостатки во внешности малознакомого человека, его манера общения или национальность, то вы заведомо будете относиться к нему предвзято.

    В 1980-х годах исследователи Роберт Клек и Анжела Стрента провели любопытный эксперимент. С помощью грима девушкам нанесли на лицо уродливые шрамы, предупредив, что им предстоит беседа с приглашенным собеседником. Однако перед самым началом эксперимента для того, чтобы «поправить» грим, испытуемым эти шрамы удаляли, о чем они даже не догадывались. В результате девушки отметили, что их собеседники чувствовали себя напряженно, отводили взгляд.

    Сегодня общество разделилось на две группы: сторонников и противников бодипозитива

    Сегодня общество разделилось на две группы: сторонников и противников бодипозитива

    В 1993 году эксперимент был повторен докторами философии Брендой Мейджор и Дженнифер Крукер в рамках написания научной работы «Социальные шрамы и самооценка: свойства самозащиты шрамов». На этот раз испытуемые женщины в один голос твердили, что во время разговора с собеседником тет-а-тет подвергались с его стороны тем или иным формам дискриминации.

    Какой вывод из этого можно сделать? Совершенно не удивительно, что лица как мужского, так и женского пола старательно ухаживают за своим внешним видом, ведь 90 % образа человека у нас формируется в первые 90 секунд общения с ним. Но при этом многие забывают, что главное не то, что снаружи, а то, что внутри.

    16. Эффект ложного консенсуса, или ложного согласия

    Это когнитивное искажение возникает, когда человек полагает, что другие думают точно так же, как он, имеют те же убеждения, верование и/или нравственные принципы. При этом если выясняется, что есть те, кто с ним несогласен, то вывод напрашивается сам собой: они просто неполноценные личности.

    Проецируя свой способ мышления на других, мы полагаем, что они сделают наш выбор

    Проецируя свой способ мышления на других, мы полагаем, что они сделают наш выбор

    Эффект ложного консенсуса вынуждает человека считать свое поведение единственно правильным, типичным и общепринятым. Альтернативные варианты мышления расцениваются им как ложные единичные случаи. Типичный пример можно встретить в любом коллективе, особенно если в нем действуют корпоративные нормы и правила. К примеру, HR-менеджер может настоять на проведении новогоднего праздника в стиле 80-х и искренне удивиться, что оказался какой-то «выскочка» (да еще и не один!), который его не поддержал.

    17. Феномен множественного невежества

    Феномен, который можно противопоставить эффекту ложного консенсуса. При нем люди в обществе поддерживают общепринятую норму, даже если они в нее не верят. А все ради чего? Чтобы остаться признанным членом этого самого общества.

    К примеру, если в группе студентов принято распитие спиртных напитков, что называется, до упаду, то каждый из них будет употреблять алкоголь в больших количествах, нравится ему это или нет. И ни один из компании не заикнется, что это противоречит его принципам — просто из страха быть отвергнутым.

    Феномен множественного невежества так или иначе описан во многих антиутопиях

    Феномен множественного невежества так или иначе описан во многих антиутопиях

    А теперь давайте вспомним старую добрую сказку Ганса Христиана Андерсена «Новое платье короля». Хитроумные портные в ней получили награду за свой не сделанный труд лишь потому, что все придворные, горожане и даже сам король боялись признать, что не видят удивительной красоты волшебных тканей.

    18. Гиперсемиотизация

    Это коллективное явление: состояние, при котором люди начинают различать повсюду несуществующие знаки и символы. Один из наиболее ярких примеров относится к середине 30-х годов прошлого века: в СССР дети отказывались от ношения пионерских галстуков, поскольку в изображении языков пламени для зажимов им мерещились борода Троцкого или его цельный профиль, аббревиатура ТЗШ («троцкистско-зиновьевская шайка»). К сожалению, люди, видевшие подобные знаки, часто становились жертвами репрессий.

    Похожее явление было зафиксировано и в середине XX века в Канаде: там в срочном порядке вывели из обращения купюры с изображением короля, потому что в его локонах людям виделся ухмыляющийся дьявол. 

    В 30-х годах в СССР тайные знаки искали массово в разных городах нашей страны

    В 30-х годах в СССР тайные знаки искали массово в разных городах нашей страны

    В норме подобные символы «различают» люди с психическими отклонениями. К примеру, они могут увидеть жуткое лицо в рисунке на ковре. Но при гиперсемиотизации данное когнитивное искажение поражает большую группу совершенно здоровых людей, которые запуганы, погружены в моральную панику, оказались в обстановке тотального недоверия и поиска «скрытых» врагов.

    19. «Нога в двери»

    Это психологический феномен, который часто используют манипуляторы. Ими могут быть специалисты в сфере торговли, управления и обслуживания, а могут быть аферисты или предводители сект. В любом случае под удар попадает самое дорогое, что есть у человеческой расы, — сопереживание, эмпатия, альтруизм.

    Суть эффекта состоит в том, что если человек соглашается совершить какое-то незначительное действие, которое не будет стоить ему никаких усилий, то впоследствии с большой долей вероятности будет вынужден исполнять и более обременительные требования.

    Ваша вежливость может порой сослужить вам плохую службу

    Ваша вежливость может порой сослужить вам плохую службу

    Представьте, что в вашу дверь постучался незнакомец. Он задает вам вопрос, ответа на который вы не знаете (или не имеете желания на него отвечать). И вы уже пытаетесь закрыть дверь, но он ставит ногу на порог, жалостливо восклицая: «Но я просто хотел узнать!». За этим следует: «На пороге как-то неудобно разговаривать» — и вот вы уже угощаете его на кухне чаем.

    В реальности примеры подобных манипуляций куда как менее невинны. В 1955 году в Индианаполисе Джимом Джонсом была основана религиозная секта «Храм народов». Впоследствии он признался, что с целью вербовки обращался к прохожим с просьбой заклеить и отправить несколько конвертов. Далее эти люди делали добровольные пожертвования в секте, а в итоге сумма постепенно увеличивалась и они отдавали все, что имели.

    20. «Дверь в лицо»

    Это когнитивное искажение называют еще «Не в дверь, так в окно», «Отказ-затем-наступление», «Как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Еще один очень яркий способ манипулирования.

    Заключается он в том, что сперва людям предлагают совершить поступок, на который те заведомо не пойдут, поскольку он представляет собой слишком обременяющую их просьбу. Сразу после их отказа им предлагают совершить другое действие — тоже малопривлекательное для них, но имеющее не такой глобальный, как в случае с первым, размах.

    Ни одно препятствие не может стать преградой для опытных манипуляторов

    Ни одно препятствие не может стать преградой для опытных манипуляторов

    Люди идут на уступки из-за элементарной вежливости, неумения дважды сказать «нет», неправильной оценки последствий своего согласия. На самом деле этот метод широко применяют в маркетинге, когда прежде нужно попросить что-то огромное, для того чтобы получить то, что действительно нужно. Иными словами, чтобы получить котенка, сперва нужно попросить слона.

    Заключение

    Ну что, обнаружили у себя парочку когнитивных искажений? На самом деле это не страшно. Большинство людей прекрасно живут с ними, даже не замечая. А вот если их проявления становятся навязчивыми и мешают жить — это повод обратиться за консультацией к квалифицированному специалисту.